«Love me,Тендер, love me, sweet…»
На сегодняшний день весьма актуальной в сообществе ивент-менеджеров оказалась тема «Идеального Тендера», выдвинутая на обсуждение Сергеем Князевым. Открытое письмо "Весеннее тендерное обострение" вызвало широкий отклик у посетителей портала. Одно из самых интересных сообщений на Форуме по данному вопросу оставил Михаил Чвалун, Руководитель группы "Мои прекрасные праздники". Мы предложили Михаилу свои тезисы развернуть и описать свое видение данной проблемы. Эта статья – мнение со стороны Исполнителя заказа Агентства.
На мой взгляд, конфликт «Заказчик-Подрядчик» в сфере ивента напоминает огромный пазл, разбросанный по углам комнаты. И чтобы собрать его, нужно время. Мне кажется, что все попытки грамотно «оформить отношения» с Заказчиком упираются в отсутствие «ЗАГСа», а еще в отсутствии у «брачующихся» фамилий, имен, прописки. Живем гражданским браком, а хотим «венчания в храме».
Нет главного. Определения – «…цивилизованные критерии организации качественного и зрелищного мероприятия…»
Но отсутствие этих критериев является целиком и полностью виной САМИХ агентств. В погоне за заказами, жесткой и порой, жестокой, нечестной конкуренцией, хорошие профессионалы сами создали условия для появления массы «агентиков», которым живется весьма «вольготно» на просторах ивент-рынка.
Итак, попытаемся рассмотреть эти условия.
Первое: Агентство (в большинстве случаев) не является производителем Продукта. Сразу хочу определиться: под словом «Агентство» в этой статье я подразумеваю праздничное (ивент) агентство, которое работает не только для «Норильского Никеля» или еще какого-нибудь крупного Клиента, бюджет которого позволит этому агентству безбедно прожить полгодика до следующего крупного заказа. Агентство – это «нормальное» агентство, не брезгующее небольшими бюджетами.
Все мечтают о достойном Продукте, когда всё, что придумывает агентство – принимается и получается шикарный праздник. Но, как правило, Агентство – всего лишь «упаковывает» готовый Продукт Исполнителя: шарики, концертные номера, группы и ансамбли. Основная масса агентств пользуется ГОТОВЫМИ Продуктами Исполнителей (в том числе - сценарными) А те Агентства, которые действительно производят креатив – чаще всего его бывают «обкраденными». Развернутое обоснование этой мысли дал Сергей Князев в своей статье «Весеннее тендерное обострение». При данной ситуации у Заказчика всегда есть возможность выйти на Производителя напрямую, найти другого Агента и тд… Отсюда – возможность диктовать свои условия на тендере. (М.Давыдов)
Второе: Низкая потребность Заказчика в креативе. Нет, скорее, креатив нужен, особенно крупному Заказчику, но желание получить его как можно дешевле не отнимешь. Повторюсь, хороший ивент – случай редкий. Большинство событий происходят по стандартной формуле: «банкет - развлекательная программа - фейерверк» с разной степенью примесей.
Отсюда четко сформированное МНЕНИЕ ЗАКАЗЧИКА что такое – Праздник. И единицы из числа Заказчиков понимают это иначе.
Итак, Основной Продукт агентства – список номеров телефонов исполнителей. А исполнители –самостоятельная единица индустрии и могут так же самостоятельно действовать на рынке –искать заказы, «прыгать» от одного Агента к другому… У Агента нет ничего, кроме его записной книжки. Отсюда – масса нечестных, нечистоплотных действий самих менеджеров. Вспомните «боянные» истории об агентстве «Праздник», в котором базу исполнителей воровали все, кому не лень и так появились существующие сегодня тысячи праздничных и ивент-агентств. Именно поэтому Агентства (особенно крупные) не могут договориться между собой и распределить рынок.
А по донесениям разведки: пока «две равноуважаемых семьи» рвут друг друга – на стороне Заказчика происходит следующее: менеджмент, отвечающий за корпоративные коммуникации, активно учится, посещает массу семинаров, изучает методики организации праздника, подводные течения и тд. И, «поднаторев», уже теперь может кое-что возразить на заявки Агентства.
Итак. Заказчик знает, что у нас происходит. Знает (или может проверить!!!) все наши тылы. Основные силы - Агентства, маленькие и большие – совсем не союзники, а скорее – легионеры. Не заплатят – не пойдем в бой.
Это диспозиция на сегодняшний день.
А цель у нас: договориться о цивилизованных условиях контрактов и «победить» Заказчика. Прежде, чем «дать бой» нечестным Заказчикам, надо обеспечить тыл.
На данном этапе (укрепление тылов), агентствам легче организовать общими усилиями Исполнителей и проверить «рабочие» схемы будущих «атак» на «нечестного» Заказчика. Это всего лишь первый шаг.
Почему надо начинать с этого? Да потому что пока у нас, исполнителей, все более определенно и ощутимо в отличие от агентства.
Исполнительский Продукт имеет:
Формат,
Стиль,
Сценарий,
Время исполнения,
Художественное оформление и Исполнение.
Сформированную цену Продукта.
И главное – Агентству не нужно вкладывать в этот Продукт деньги. Он ГОТОВ.Примеров таких Продуктов много. Нет смысла воровать танцевальное шоу, например. Для этого надо вложиться и СОЗДАТЬ нечто аналогичное.
А что имеет Агентство?
Только креатив (в хорошем случае), менеджерский ресурс и базу Исполнителей. Очень даже немало.Но креатив можно украсть (что собственно и демонстрирует тендер). Это всего лишь листок бумаги или файл в Интернете. Причем никак не защищенный. Менеджерский ресурс можно переманить или поставить свой. Исполнитель не зависит от Агентства и может работать с любым Клиентом. Агентство не влияет на ценообразование Продукта Исполнителя, а просто ищет наиболее выгодного.
Вы приходите на тендер и говорите: «У нас всё есть, мы сделаем!». НЕ У ВАС. А у ВСЕХ.
Поэтому Заказчик спокойно обзванивает кучу агентств, а заодно «пробивает» исполнителей и рушит всю вашу схему «серьезная компания».
У Агентства сейчас одна надежда: связи, знакомства, лояльное отношение знакомого Заказчика.
И все это может рухнуть в один момент (лоббирование Ваших интересов на фирме-Заказчике может плохо кончиться для лоббиста)
На данном этапе Агентство уязвимо по всем статьям в борьбе с Заказчиком.
Я даже не беру во внимание сугубо менеджерские «подводные рифы» - откаты, демпинг, кумовство, просто нечестность по отношению к Агентству.
Удивительно, но практически все Агентства уверены, что Исполнитель у них в кармане. Это иллюзия, господа!
Отсутствие коммуникации между Исполнителями и Агентством приводит к тому, что Заказчик имеет возможность обратиться к Исполнителю напрямую. И Исполнитель не упустит случая «миновать» агентство. Ведь он ничем не связан с агентством. Кушать-то хочется).
В большинстве случаев происходит так: агент вспоминает о том или ином артисте только «по поводу». Ладно, пусть так: не каждому Заказчику нужен фокусник на презентацию.
Но хотя бы консультировать, направлять Исполнителей в плане подготовки и создания новых продуктов Агентства можно? Оказывается, нет!
На моей памяти еще никто из агентств ни разу не пригласил Ведущего, производитела фейерверков, аниматора, танцора, фокусника на некий семинар, где Агентство рассказало бы о запросах Заказчика, о требованиях, предъявляемых к современным программам. Причем, БЕСПЛАТНО пригласил. За деньги я лично не пойду.
Это нонсенс – я работаю на агентство. Я вкладываю деньги в свой Продукт сам, на котором Агентство накручивает, порой, до 250 процентов и еще буду платить за направление? Вряд ли Агентство может рассчитывать на какую-то «лояльность» с моей стороны, когда мне позвонит Заказчик.
Я не прошу дать мне креатив, придумать программу. Я говорю о НАПРАВЛЕНИИ мысли Заказчика. С креативом я как-нибудь сам разберусь, с производством тоже.
И уж вообще не говорю о вложении денег в перспективные проекты.
А пока самая распространенная мысль среди агентов:
«…Пусть созданием шоу занимаются, те люди кому это интересно, те, чьей профессией это является! А мы будем заниматься удовлетворением запросов клиентов, созданием событий актуальных на данный момент и для данного конкретного случая и не будем ставить на поток «СВОЕ шоу…» (М. Беляев. Полный текст: http://e-xecutive.ru/discussions/forum_141172/msg_170209/ )
Я не думаю, что у нас скоро появятся агенты, понимающие простую истину «Рабочую лошадку надо кормить, холить и лелеять».
А пока, при таком отношении, Исполнители, артисты (сукины дети) при этом раскладе будут вас подставлять всегда. Брать визитки у клиента на вечеринке, делать свои сайты. А возможно и агентства создавать. Маленькие, бойкие, с офисом в подвале и одним компьютером на троих. И на тендер пойдут, и выиграют. Пусть не Норильский Никель, а по мелочи. А на мелочевке, как известно, делаются гораздо бОльшие деньги.
Итак, в тылу у любого ивент-агентства – СУБПОДРЯДЧИК. Который, в сущности и является непосредственным исполнителем – надувает шарики, украшает столы, привозит свет и музыку, ведет программу, танцует и даже пишет собственно, сценарий ивента. Ведь не секрет, что не каждое агентство имеет в своем штате пяток креативных ребят на случай получения нестандартного заказа. В большинстве случаев сценарист – тот же легионер.
Мало того, в рядах армии Подрядчиков (ивент-агентств) прямо как в шотландской армии времен Уоллеса – сплошной разлад. В любую минуту твой левый фланг может «сняться» и перейти на сторону врага или просто «свалить» с поля боя.
Не воспринимая Исполнителя, как равноправную единицу в процессе подготовки ивента, вы сами даете «карт-бланш» тысяче мелких агентств на заказ того или иного Исполнителя, способного осуществить ваш креатив.
Но решать проблему надо.
И решать эту проблему надо СНИЗУ.
Надо договориться с субподрядчиками.
Но как заставить Субподрядчика соблюдать договоренности и держать цены?
Первое: распределите Исполнителей между собой.
Например – такой-то «набор» диджеев, клоунов, аниматоров, ведущих, танцоров и тд… работает ТОЛЬКО с этим Агентством. И ни в коем случае с другим. Почему так? Допустим, не всегда нравится вот этот артист, а нужен другой. Ну так в рамках договоренностей – ОБМЕНЯЙТЕСЬ! За проценты! Перебежчиков надо карать Черным списком и выбиванием с рынка (просто не давать заказы). А вот когда договоритесь, распределите Продукты между собой, и будете иметь на руках организованную ценовую структуру праздника, варианты скидок и бонусов, можно идти в бой.
При этом раскладе Агентства получают четкие договоренности с Исполнителем и, что главное – между собой. Обязательно нужно отладить механизм обмена Исполнителями. Это и есть шаг к созданию Ассоциации Ивенторов. Вот тут, конечно, и начнется крик. Утопия, неосуществимо, как вы нас заставите? Никто и не заставляет, а просто предлагает навести порядок.
Вот тогда на тендер Агентства могут выходить во-первых, на равных стартовых условиях, а у Заказчика не будет возможности оспорить некоторые позиции сметы. Никому не придет в голову оспорить цену фейерверка или стоимость килограмма торта. А вот креатив оспаривают всегда. Наведите порядок в тылах. Вот тогда Агентства и начнут заниматься на тендере прямым своим делом – отстаивание собственного креатива, появится шанс бороться за авторские права.
Главное – приручите Исполнителя. Докажите ему, что он вам очень нужен!
Нужно чаще ПОКАЗЫВАТЬ Исполнителя и объявлять его цену потенциальным Клиентам! Соорганизовав Исполнителей, отранжировав их, Агентства смогут привязать Исполнителя к ценовой категории.
Определите твердые цены, по которым вы готовы покупать тот или иной праздничный Продукт.
Уверяю вас – вы получите очень хорошего коллегу, который весьма профессионален в плане исполнения. Он будет к Вам лоялен и не сбежит от вас. Приманите его, прикормите. Да, «мы в ответе за тех, кого приручили» ну а как же без этого? Естественно, придется как-то гарантировать Исполнителю хотя бы относительную стабильность поступления заказов.
Это всего лишь первый шаг. Если удастся отладить это – можно говорить и об Ассоциации Ивент-агентств, и о Фестивалях…
«Подводные камни»
Предположим ситуацию, что агентства договорились, поделили Исполнителей, договорились о процентах перезаказа друг у друга нужных Исполнителей.
А если появятся такие, кто, что называется, и даром не нужен, а кушать хочет?
Начнет ли он действовать? Демпинговать? Пытаться выйти на Заказчика напрямую? Наверное…
А как быть со «Звездами»? Или мощными компаниями-владельцами светового и музыкального оборудования? Ну так пусть они себе живут…
А что, разве сейчас не так? Посмотрите, нынче практически каждый Исполнитель, от клоуна до какой-нибудь «звездочки» имеет свой сайт в Интернете. Те, кто попронырливей – умудряются сообразить и начинают заниматься собственным продвижением. И Заказчик спокойно может найти в Интернете любую, интересующую его информацию, будь то прайс на отдых с анимацией в Шотландском Замке или просто два клоуна на выезд.
И чем дальше это будет продолжаться, тем меньше шансов у агентств выигрывать Тендеры. А ведь к нам в Москву пока еще не так рьяно кинулась «актерская провинция»! А уж они-то порвут тут всех, потому как им – 300 долларов за Новогоднюю Ночь – ой как лакомо! И это уже не утопия! Это реальность. Новогодняя кампания этого года показала, сколько было коллективов из провинции в Москве, которые работали практически даром (по нашим меркам)
Да, это непросто, переломить ситуацию. Так вы и не пытались!
Крупным агентствам легче обеспечить заказами Исполнителей за счет их мощи, менеджерского ресурса, имени наконец. И если они сосредоточат у себя наибольшее число исполнителей – «мелким» ничего не останется, как начать играть по правилам.
Итак, распределение сил (Исполнителей), договоренность обмена Исполнителями, «табель о рангах» для исполнителей всех мастей. Первый шаг. И пока только начало.
В сущности, это мое личное мнение. Я пытаюсь думать конструктивно, хотя по логике, не должен всего этого говорить, так как сам являюсь Исполнителем. Просто мне тоже хочется порядка в отношениях между участниками рынка.
Лично я не испытываю иллюзий на тему активных реформаторских действий со стороны агентств. И даже больше – на форуме это неоднократно подтверждено. Но если принять, как условие, что «Агентства никогда не вложат деньги в раскрутку систематизации и наведения порядка в индустрии» - не думаю, что удастся изменить ситуацию.
На финал приведу простой пример:
Звонок от одного из моих самых уважаемых агентов: «Миша! На 15-е число, ресторан «Н» нужна развлекуха на полтора часа. Что у тебя есть?»
«Да вот…то-то и то-то…»
«Ок, перезвоню…»
Через 20 минут звонок от ДРУГОГО агента: «Миша! На 15-е число, ресторан «Н», нужна ведение программы на полтора часа. Что у тебя есть?»
«Вот это…»
«Ок, перезвоню…»
Еще через 20 минут: «Здравствуйте! Компания «А». Меня зовут (допустим, Юля). 15-го числа, ресторан «Н» (!!!) – состоится наша корпоративная вечеринка. Нам нужно развлечь гостей полтора часика… Что Вы можете предложить?»
В рамках интернет-статьи сложно ответить более подробно, поэтому я разбил «прожект» на несколько частей. Во второй части я попытаюсь рассмотреть способ объединения Исполнителей. Готов ответить на все вопросы.
С уважением к сообществу,
Михаил Чвалун «Мои Прекрасные Праздники»