Продавать «сМЫсл жизни»

  • Михаил Климанов, управляющий партнёр компании «Агентство смелых решений «Мы»

Первый вопрос посвящён вашей истории. Хочется узнать, кто такой Михаил Климанов, как он жил, как развивался, как работал, как дошёл до того, чем занимается сейчас, как появилось агентство «Мы»?

Это очень длинная история. Если коротко, Михаил Климанов попал в event-индустрию совершенно случайно, как это часто случается со многими ивенторами! :)

 

Я всю жизнь хотел работать с животными. Моей хрустальной мечтой до сих пор является собственный зоопарк, в котором бы я занимался редкими животными и их сохранением. Но жизнь меня всё время уводила в сторону людей. С середины 90-х годов я помогал в организации мероприятий, работал руками, ногами, потом начал работать головой. В 2000 году мы с коллегами организовали некоммерческую компанию, которая занималась экстремальной педагогикой. Мы работали с детьми и подростками, в том числе с трудными, по программе экологического и патриотического воспитания.

 

Очень быстро мы поняли, что опыт, который нарабатывается нами с детьми и подростками, востребован и на корпоративном рынке в работе со взрослыми людьми. Мы стали заниматься организацией мероприятий, в первую очередь командообразованием. Стоит отметить, что мы были одной из первых компаний в России, которая занималась этим профессионально. С 2000 по 2006 год наша компания называлась «МГ «Сталкер». Это был весёлый и драйвовый период, но нам не хватало понимания того, как функционирует бизнес, навыков управления компанией.

 

В какой-то момент я отдал свои права на «Сталкер» коллегам и пошёл набираться опыта. Мне повезло с учителями, моим наставником в мире большого event’а был Андрей Анатольевич Торяник, небезызвестный прекрасный человек и большой профессионал.

 

 

Вы работали в его компании?

Да, какое-то время я работал в IQ Pro. В 2010 году я понял, что уже готов стать владельцем и руководителем своего собственного агентства. «Сталкер» к тому времени развалился окончательно, и ряд моих бывших коллег меня поддержали в создании нового бизнеса. Мы собрались и придумали новую компанию.

 

Долго думали над названием. Помогло введение ряда ограничителей. Вообще, когда что-то придумывается, это очень действенный метод. То есть придумать концепцию чего-либо очень трудно, а, если поставлен ряд ограничителей, креатив гораздо более изощрён, и на выходе получается более классный результат. Так вот, мы решили, что название должно быть русским, коротким, запоминающимся, понятным, отражать некую общность, логотип должен быть простой, чтобы его смог нарисовать и пятилетний ребёнок. Так появилось слово «Мы». Но всё равно чего-то не хватало. Тогда мы поняли, что предлагаем и продаём решения под конкретную задачу заказчика. Какие решения? А пусть будут смелые!

 

Сейчас компаний с более смелыми решениями очень много. Но мы стартовали в январе 2010 года. На тот момент мы стали одними из первых, кто построил позиционирование «от противного»: у всех на главной страничке фотки с event’ов, а у нас — фотка пельменей, все продают мероприятия, а мы — «пряМЫе пути» и «сМЫсл жизни». Хочу отметить, что в 2010−2011 годах мы сделали самые масштабные и крутые проекты, которые до сих пор вспоминаем. Тогда же, на втором году существования, «Мы» вошло в пятерку лучших event-агентств по версии АКМР, что было удивительно и очень приятно. Это дало новый толчок в работе.

 

 

 

 

В итоге «Мы» — это кто? Поимённо! :)

В разное время агентство включало от четырёх (в 2010 году) до 40 человек (в 2012 году). Костяк команды работает до сих пор, нас девять человек. Я считаю, что это очень счастливое число. Но вообще можно сказать, что «Мы» — это я. «Государство — это я», — сказал Людовик XIV. Готов его в этом поддержать! :)

 

Так случилось, что в «Мы» в разное время было разное количество учредителей. Сейчас нас двое. Правда, «торговать лицом» всегда было моей работой, хотя я никогда не любил и не умел этого делать. Из серии «кто-то же должен». В общем, так сложилось исторически.

 

 

Как вам удаётся продвигать свой бренд, быть лицом компании, общаться с огромным количеством людей, налаживать с ними контакт при таком отношении к миру? :)

Если б я был рубахой-парнем и фанатом безудержного общения, наверное, дела компании шли бы успешнее. Ещё раз хочу подчеркнуть, что я всю жизнь мечтал работать с животными, но вместо этого моя работа — ежедневное общение с людьми в ударных дозах. Просто так сложилось. Мне действительно иногда тяжело много общаться, быть в тусовке — это не моё. Я бы с удовольствием сократил количество подобного времяпрепровождения. Но факт остаётся фактом, я представительствую от нашей команды. Может быть, потому, что самый умный, может быть, потому, что самый старший! :)

 

Но точно не потому, что я директор. В нашем агентстве официально принята анархическая идеология и структура. В системе управления это выражается, например, так: тот, кто в каком-либо вопросе более опытный, более компетентный, тот и принимает решение. У нас нет руководителей отделов, и никогда не будет. Как и вертикальной структуры управления бизнесом. Даже я, управляющий партнёр и генеральный директор компании, могу работать ассистентом на одном из проектов своего коллеги. Это даёт мне возможность не заржаветь, всегда помнить, что такое полевая работа, и смотреть на рабочий процесс с разных точек.

 

 

То есть вы не поддерживаете теорию успешного и грамотного управления без знания всех процессов изнутри?

Почему же? Я абсолютно уверен, что бывают гениальные управленцы, которые настолько правильно выстраивают процесс работы компании, что им необязательно подниматься с низов. Например, от рабочего до директора огромного московского завода, как когда-то мой дед, Михаил Климанов — старший. Я хочу уметь, как и он, не только грамотно руководить, но и иметь возможность качественно выполнять ту работу, которой нагружаю коллег. Я имею моральное право быть руководителем, если я в любой момент могу справиться с работой любого из моих коллег лучше, чем он.

 

 

Вы говорите, что занимаетесь продвижением бренда «Мы». Где, по вашему мнению, проходит тонкая грань между умением себя правильно презентовать и чрезмерной навязчивостью?

Я давно понял, что, когда ты сильно ХОЧЕШЬ что-то продать, ты гораздо менее эффективен. Поэтому я общаюсь. В процессе понимаю, «мои» это люди или не «мои». Это касается и клиентов, и партнёров, и сотрудников. Со «своими» мы сразу ловим одну волну. Вот с этими людьми и нужно работать, это твои клиенты. И им продавать ничего не нужно, сотрудничество развивается само собой.

 

А если человек не «твой», это нужно просто признать. Как писал господин Огилви, через полминуты разговора с неподходящим тебе человеком нужно встать, развернуться и уйти, потому что это не твой клиент, не твоя ситуация, не твой формат и т.д.

 

В прошлом году я послушал выступление Евгения Жигилия, гуру всея продаж. Его теория о холодных продажах перекликается с моими мыслями на этот счёт. Он ввёл собственный термин, который обозначает состояние, когда ты чувствуешь себя комфортно и благополучно; идя на сделку, ты понимаешь, что не умрёшь от голода, если сейчас не продашь продукт кому-то. Именно в этом состоянии выстраивается правильная коммуникация с клиентом. И только в этом.

 

 

У разных компаний разный стиль коммуникации. Красивый и дерзкий или уступчивый и многоформатный. Какого придерживаетесь вы?

Разного. Ко всем нужен свой подход.

Нет абсолютно никакой разницы между тем, как завоевать внимание клиента и внимание девушки. Нужно понимать, что и в продажах, и в пикапе есть скрипты. А можно работать без скриптов — ценить не потенциальный бюджет мероприятия в десять миллионов долларов или аппетитные формы девушки, а историю, которая бросает тебе вызов, это реально интересно. В этом случае главный скрипт — нет скриптов.

 

 

Для того чтобы так тонко чувствовать ситуацию, нужно иметь хорошую интуицию и знать азы психологии.

Я хочу надеяться, что умею чувствовать человека и подбирать нужные слова. Или сразу понять, что мы не друг для друга.

 

 

Давайте перейдём от разговоров о глубоком и внутреннем к внешнему и общедоступному! :) Как вы считаете, важную ли роль играет внешний вид в восприятии человека обществом, тем более если он является лицом компании? Есть ли у вас какие-то правила относительно дресс-кода?

Когда мы создавали агентство «Мы», мы придумали достаточно неординарный сайт, на главной странице которого были изображены пельмени. Честно признаться, я не могу уже спокойно смотреть на этот сайт, но мы его не меняем, потому что я перфекционист. Я хочу придумать идеальную замену. Пока из нескольких десятков заготовок полностью меня не удовлетворила ни одна. Собственно, эти пельмени так и продолжают там висеть. Что важно, регулярно мы получаем комплименты от партнёров и клиентов в адрес нашего «чумового» сайта! Отличный фильтр. Значит, это наши люди, если им нравится наш креатив.

 

Такого же мнения придерживаюсь относительно дресс-кода. Правда, стоит учитывать, что есть места и мероприятия, куда неприлично приходить в джинсах. И любой воспитанный человек должен это понимать. Для этих случаев у меня есть целый один костюм! :)

 

 

А вообще, ваша повседневная одежда — это джинсы?

В первую очередь мы занимаемся командообразованием. Многие наши мероприятия проходят на выезде. Работа полевая. Непростые погодные условия тоже нужно учитывать. Например, трасса городской игры, при постановке которой нужно пройти 40 километров в день. И так три дня подряд. Или это холодный север, мокрые горы или оглушающая средиземноморская жара. Мы люди поля, поэтому мне комфортно ходить в штанах с карманами и в кедах или трекинговых ботинках. Это отражает то, чем я занимаюсь, и это нормально. Не вижу смысла притворяться кем-то, кем ты не являешься. Тем не менее я не идиот и не припрусь, например, на вручение премии в «полевом» виде.

 

 

Был ли идеальный проект в вашей практике?

Наверное, нет. Всегда есть то, что можно было сделать лучше. Я же говорю, что я перфекционист! :)

 

Удовольствие от мероприятий периодически получаю. Не от того, что всё идеально, в моём мире идеально — это величина, к которой невозможно приблизиться, а от того, насколько меня эмоционально затронул организованный нами event. Такое бывает крайне редко, но тем не менее бывает. Изредка, один-два раза в год. Это прекрасная эмоция, которая даёт силы жить и работать.

 

И какой момент мероприятия вами особенно любим?

Вообще, в организации наших мероприятий есть несколько очень важных этапов. Первый — когда я вижу, что мероприятие «собрано» на столе. Грубо говоря, есть все теоретические заготовки: контакт-лист, логистические документы, график жизни проекта, тайминг. Я изучаю все таблицы и отчётливо представляю мероприятие — это кайф.

 

Второй важный этап — момент за минуту до того, как на площадку попадают гости. Момент тишины и предвкушения. Не важно, какая это площадка: конференц-зал, ресторан, поляна в лесу или 50 квадратных километров турецких гор. В этот момент мы традиционно говорим друг другу, передаём по рации: «Игра пошла!»

 

И третье — это эмоциональная кульминация мероприятия, когда происходящее продуцирует эмоцию. Если меня цепляет эта эмоция, то этот момент становится наивысшей точкой наслаждения, катарсисом в понимании Аристотеля.

 

Также я люблю и момент монтажа: экран поднимается, декорации распрямляются. А вот демонтаж — нет. Грустно, когда всё завершается. Особенно на выездном мероприятии, где происходит удивительное соединение душ. И гостей, и всех сотрудников, подготовивших это событие.

 

 

Сколько раз в день вы говорите «плохо», а сколько раз — «хорошо»?

Я не говорю ни «плохо», ни «хорошо». Потому что «хорошо» с точки зрения перфекциониста — это никак. «Плохо» я не говорю, потому что это демотивирует. Вообще, стараюсь не давать оценочных суждений ни в общении с сотрудниками, ни в воспитании сына.

 

Нужно создавать такие условия, в которых человек мог бы сам адекватно оценить результат своей работы. Ошибки сотрудников компании — это и мои ошибки.

 

 

 

С вами легко работать? Особенно подчинённым.

У меня нет подчинённых, у меня есть коллеги. Единственное, что меня от них отличает, — возможность выплачивать всем зарплату.

 

Думаю, со мной работать сложно. Но если мы с коллегами или заказчиками на одной волне, мне кажется, у нас всё складывается удачно.

 

 

Расскажите о том, что помогает вашей личности развиваться.

Желание развиваться! И умение смотреть с разных точек зрения на любой вопрос, не давая однозначных оценок. Категоричные люди — это люди, которые сознательно себя ограничивают во всех сферах жизни, не дают себе развиваться дальше какого-то шаблона.

 

Ну и книжки, конечно же, стоит читать! :)

 

 

Есть ли что-то, чего вы боитесь?

Смерти близких, высоты.

 

 

А в профессиональном плане?

А в профессиональном плане я ничего не боюсь. «Глаза боятся, руки делают» — великая народная мудрость. Да, иногда новая задача может напугать и фрустрировать, но ты должен собраться и найти пути решения этой задачи. Не обязательно придумать, но обязательно найти.

 

Именно движение вперёд не даёт соскучиться и заплесневеть.

 

 

Чей опыт вас вдохновляет?

В event-индустрии я люблю и уважаю многих людей, но однозначного ориентира у меня нет. Наверное, больше всего я хочу быть похожим на Дэвида Аттенборо. Позитивный и деятельный девяностолетний путешественник, зоолог, журналист, автор великолепных фильмов о природе. Он великолепен!

 

 

Кстати, о зоомире. Может ли когда-нибудь случиться что-то такое, что заставит вас всё-таки уйти от людей к животным?

Я работаю над этим. Утешаю себя тем, что сейчас я нарабатываю коммуникативно-управленческий опыт, который когда-нибудь поможет организовать зоопарк моей мечты.

 

 

Баланс между творчеством и бизнесом — как вы его чувствуете, как реализовываете?

Мы не делаем бессмысленных мероприятий. У нас нет событий по календарю, которые организуются заказчиком просто потому, что надо. Для нас всегда очень важна осознанность заказчика, его понимание ответов на вопросы: зачем, для кого, о чём? Наша задача — сформулировать «как?».

 

Корпоративный принцип нашего агентства — «мы + вы = мы». Расшифрую. Мы стремимся работать с нашими клиентами одной рабочей группой. Вместе продумываем, обсуждаем, иногда заменяем и переигрываем.

 

 

Все говорят про силу живого общения, про то, как важен и продуктивен наш труд, как сильно он влияет на умы и принципы человечества. В то же время даже деловые отраслевые мероприятия зачастую представляют из себя плохо организованное событие, с серьёзными накладками и отсутствием продуктивного нетворкинга. Говорить о профессионализме и компетенции можно много, а на деле демонстрировать их отсутствие. Сталкивались с этим?

 

Да, я замечаю, что мероприятия вообще и мероприятия для внутреннего пользования event-индустрии бывают очень разного качества. Мы можем сделать только одно: понять, какие события некачественные, и на них не ходить ни в качестве участников, ни в качестве спикеров, ни в качестве партнёров или спонсоров. Для себя я эти приоритеты определил.

 

 

Последний вопрос. Философский. Бытует мнение, что людей скоро заменят роботы. Как вы считаете, что способно заменить тимбилдинги и event-индустрию в общем?

Тимбилдинг нужен там, где есть дыра в корпоративных коммуникациях. Когда руководство не может иным способом транслировать сотрудникам ценности компании или, например, установить правильную коммуникацию между отделами. Если всех людей заменят роботы, тимбилдинг исчезнет. Но это утопическое будущее.

 

Во всех иных случаях тимбилдинг будет нужен. Думаю, он будет существовать долго и успешно, уходя от шаблонного «бега в мешках», конвергируя с индустрией проведения тренингов, коучингом, программой корпоративного обучения и т.д. Он будет другим, но он будет. До той поры, пока люди не станут уравнены каким-то общим алгоритмом.

 

 

 

А event как таковой?

Несколько лет назад я думал, что event умирает. Ошибался. Он просто становится другим — осознанным. Всё больше заказчиков используют его для решения внутрикорпоративных и внешних маркетинговых задач.

 

Три года назад существование такого журнала, как Live Communication Magazine, было бы невозможно представить. Как и создание профессиональных ассоциаций и объединений пять лет назад. Тогда мы только-только начинали между собой общаться, осознавать себя индустрией. Сначала московской, потом российской, теперь, стараниями Нади Маковой, международной. Международной индустрией специальных событий и живых коммуникаций. Вот так вот круто!

 

 

 

 

 

 

 

Фото: Мария Соколова, Сергей Корчуганов (Агентство смелых решений «Мы»)

Поделиться